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农药企业市场开发存在的问题及工作要点 [给我留言] [加入收藏夹] [关闭窗口] [信息来源:中国农业网_资讯中心] 农药企业市场开发存在的问题及工作要点-

  我国农药生产数量足,品种齐全,产大于销,农药企业主要问题是重视产品开发,忽视市场开发,同质产品多,竞争激烈,销售观念与方法落后,缺乏服务;农民整体素质低,植保机械不标准,喷洒技术落后,导致农药质量好与坏效果不分。

  农药企业应加强市场开发,需要更新观念,赚富人的钱,把营销队伍改造成市场开发营销经理队伍,直零结合,网络营销。

  农药企业市场开发存在的问题及工作要点

  1、农药企业市场开发存在问题

  1.1+农药企业老板普遍重视产品开发,忽视市场开发

  农药企业老板不断追求新产品、新剂型的开发与生产,我国农药技术信息来源于化工系统、植保与农业科研系统,他们愿意参加化工系统的信息会,热衷于追新,上新产品,不喜欢参加植保系统的信息会,特别是农业农村部农药检定所两年一次的药效会重点评价的新农药、新剂型、新混配制剂等田间药效。这些都是真实可靠的信息,是决定这些农药在我国市场前途命运的信息,农药企业老板却很少参会。

  1.2+农药销售选错终端

  农药销售决胜终端,终端农户,在田间,绝大多数把基层经销商视为终端,因此,受终端决胜理论指导,把基层经销商当作可靠合作伙伴,雾里看花,没选对切入点。他们不愿与农民接触,依然解决不了如何用药问题。农药市场开发多年来没有多少进步,把农药当作普通商品,登记试验仅仅是为了应付登记,把大量的时间、资金耗费在广告、发资料、酒桌、会议、市场策划等方面。

  1.3+原商思维和心态,短期行为

  农药生产企业多是原商思维和心态,注重外包装,虚假宣传,如瓶子的容量由500毫升改成495、485、480、475、375毫升等,瓶子外观有粗变细;农药生产过剩,为促销,大家比价格,说明书千篇一律,特点、优点比比皆是,就是找不到如何使用,看后无法操作使用。普遍重视做表面文章,就是不做田间功夫。

  1.4+传统销售方法落后

  农药生产企业忽视销售队伍的建设,销售人员多数只是送货、催款作用。培训仅限于市场策划、销售技巧,沟通、摆货、存款,培训实战技术少。销售人员待遇太低,多数处于原始大包形式,导致销售人员积极性不高,开发市场主观能动性差。法律知识欠缺,应急能力差,遇到药效不好、药害等问题无法解决。货难卖、压货多,效益差,业绩连年停滞不前。

  1.5+普遍服务能力差

  农药是高科技产品,用好农药需要解决5个问题,一是农艺措施,二是农药质量,三是成熟的农药使用技术,四是性能良好的植保机械,五是规范的植保机械使用技术,将它们完美结合才能用好农药。农药企业销售者对这5个问题很少有人熟悉,农民问厂家销售者农药用法、用量等问题,相当多的人回答,我是卖药的,请找植保专家。

  国内农药生产企业多数有销售部,没有技术服务部、市场部。农药说明书千篇一律,看后无法操作。2002年6月2日在黑龙江黑河市一个农药店,30多个农民要买防治大豆田鸭跖草的除草剂,经销商推荐氟磺胺草醚、异噁草松,农民说不好使,10多个生产氟磺胺草醚、异噁草松的农药公司销售员在场,没有一个敢说自己家的好使,什么原因?不是除草剂不好使,是农民喷雾机喷水量过大,作业不标准导致无药效;销售人员没有经过实战训练,没下过田喷过农药,也就不能指导农民正确使用农药。

  2、农药企业开发市场应该做哪些工作

  2.1+更新观念,深入基层与农民合作

  农药市场开发要从赚穷人的钱转变为赚富人的钱,通过良好的服务,使农民能够学会农艺、农药及使用技术,植保机械及规范的使用技术完美结合,增产增收而获益,逐渐富起来,生产商会赚更多的钱,实现生产商、经销商、农民三者共同发财。

  农业是高科技产业,用好农药更需要高科技,除草剂是农药中最有发展潜力,又难开发的市场。农药生产企业要把农药使用者——农民作为终端客户,把劲使到田间,决胜田间,开发稳定市场。

  2.2+如何开发农药稳定市场

  我国农药使用技术已经成熟而配套,根据我国的实际情况专家们已将农药使用复杂的技术简单化、模式化,并可复制。

  生产商需要由专家对现有营销队伍进行培训,快速复制农药市场开发与营销知识,使他们最大程度地深入农民使用农药的实际问题,把优质名牌农药展示给农民看,开发出稳定市场,把假劣农药赶出市场。

  3、生产商如何与经销商合作

  生产商经过认真选择,把能长期合作,具有开发市场能力的经销商进行整合,逐步建立紧密合作关系,像管理本公司员工一样进行培训提高,让他们了解本公司的发展目标,战略、机制,让他们感到跟本公司合作能不断获得新信息,有发展前途,源源不断获得先进、优质农药产品,良好的服务,能赚到钱。经过培训使与公司合作的经销商由坐商变为进行物流配送的走商,控制本地市场网络儒商。

  4、建立一支市场开发营销经理队伍

  农药市场开发是做人才、物流、信息三网合一的买卖,需要能深入农村,服务于农民,整合资源,建立营销网络的市场开发营销经理人才。

  4.1+对市场开发营销经理要求

  市场开发营销经理经过培训和实践,彻底改变其送货、存钱的功能,实现从人精到人才的转变。能独立开发市场,解决农药使用中的实际问题,成为具备八项全能的优秀市场开发营销经理。

  (1)具有爱心、责任、付出、自信、诚信、适应社会、适应环境的优秀人才,向成功者学习,学会复制,快速成长、成熟、成功。

  (2)学会整合资源,做网络,寻找长期合作伙伴,也就是寻找能下蛋的母鸡。

  (3)搜集、整理、分析农药有关信息,策划调控好市场。

  (4)熟悉本公司农药产品特性,田间药效试验示范,产品使用技术,开好产品可行性技术与营销研讨会、现场展示会。

  (5)和谐与沟通能力强,能独立编写、修改说明书、编写演讲稿、组织会议、主持掌控会场,演讲能力强,特别是给农民沟通演讲能力强。

  (6)学会基本农艺措施,农药使用技术,植保机械标准及使用技术规范,并将他们有机结合。

  (7)处理农药应急事件能力强,发生农药药效差、药害能正确分析,妥善处理。

  (8)在市场开发中不断创造新商机,如难治杂草防治、农药安全性与高产优质、植物油型喷雾助剂及新剂型等。

  4.2+如何培训与学习

  (1)在农药开发市场中向成功者学习、向教练学习;在干中学,注重实践。

  (2)向黑龙江垦区学习,垦区农药配套应用技术是专家将复杂的工艺简单化,模式化,并可复制。要求复制、听话、照做、不走样。

  (3)系统学习农药科学使用技术:在干旱条件下如何用好农药,农药“两降一加”喷洒新技术,农药喷雾助剂理论与实践,喷杆喷雾机、手动喷雾器质量标准、使用技术规范,农药分期施药技术等。

  5、农药市场开发工作要点

  5.1+农药注册登记工作

  (1)登记试验。登记试验主要评价农药对作物安全性、药效及使用技术。

  ①+评价药效+土壤质地、有机质含量,温度、湿度、风度,农药喷雾助剂,喷液量,杂草不同生育阶段,农艺措施等因素对药效的影响,确定科学推荐用药量。

  ②+评价安全性+温度、湿度、pH值、飘移、残留、农药用药量、作物不同生育阶段、不同品种、农艺措施等因素对当茬及后茬作物安全性影响,做出药害并提出解决药害的方法。

  ③+评价施药方法+选择施药方法如喷雾法、毒土法等;喷雾法包括选择喷洒机械、喷洒雾滴、喷液量、喷嘴、过滤器,压力、行走速度等;气象因素温度、湿度、风速等。

  (2)试验示范。本阶段农药试验示范是在规定的范围内进行田间试验示范,是为销售服务的。我国幅员辽阔,各地自然条件、土壤质地、耕作栽培水平及轮作差异很大,计划在哪个地区销售,必须根据当地条件进行试验示范,使用技术成熟后再推广使用。

  田间试验示范内容包括用药量(苗前除草剂解决不同土壤质地即沙质土壤质土、粘质土,不同有机质含量,大致分有机质3%以下、3%~5%、5%以上用药量;苗后除草剂解决不同杂草叶龄,干旱及水分好的条件下用药量),对作物的安全性评价(作物耐药性,用药量加1倍、2倍安全性,对后茬作物安全性,长残留除草剂施后种植敏感作物需间隔多长时间,与其他除草剂混用,苗前在低温湿及淋溶性,拱土期施药、苗后除草剂与增效剂、肥料混用、高温、低温、水田水层深浅等),施药方法(喷液量,包括人工、拖拉机、飞机不同喷洒机械,旱田播前施药混土深度、播后苗前浅混土、中耕培土、水田毒土法载体选用、水层管理,克服风、高温、低温等因素影响药效的方法),施药时期等。

  5.2+开好农药使用技术专家研讨会

  农药经试验、示范使用技术成熟后,请植保、科研、销售系统有关专家参加开研讨会。通过研讨,与会各位专家交流情况,统—认识,便于与公司配合做好产品市场开发与销售工作;研讨农药使用技术,包括使用量,使用时期,使用方法,适用地区,与其他产品相比有什么特点,影响药效因素,对说明书、标签进行修改使其更具科学性、实用性;研究销售渠道和策略。特别请当地专家写使用农药的文章符合当地情况,可操作性强,农民信得过,效果更好。

  5.3+深入基层培训种田大户,开好农药使用技术现场展示会

  选种田大户通过培训使他们将农艺措施、农药使用技术,植保机械及使用技术规范有机结合,安全、有效地使用农药,使他们富裕起来,成为公司农药忠实的使用者、最好的合作伙伴。

  (1)推广传统有效的农艺灭草措施。

  (2)选择农药及混用配方要安全第一,其次是防治效果。

  (3)根据杂草发生特点、自然条件等选择施药方法。除草剂苗前重点推广混土施药法;苗后重点推广“两降一加”喷洒新技术;水田重点推广分期施药法。

  杀虫剂、杀菌剂、杀螨剂、植物生长调节剂、叶面施肥等重点推广“两降一加”喷洒新技术。

  (4)教会农民种田大户正确使用喷杆喷雾机是关键,农民喷杆喷雾机普遍不标准,首先把国产扇形喷嘴、锥形喷嘴、碗式过滤网更换成标准的进口喷嘴、柱型过滤器、快装喷头体。苗前选用TeeJet11003、11004型扇形喷嘴,配50筛目过滤器,苗后选用TeeJet80015型扇形喷嘴,配100筛目过滤器。喷头体选用快装喷头体如QJ100+series型。

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